Tomáš Kozubek a Tomáš Petržela partneři společnosti TARPAN Partners
Autor: TARPAN Partners
Exit jako psychologická zkouška: co prodej firmy bere i dává
Rozhodnutí prodat firmu je pro podnikatele jedním z nejzásadnějších kroků v životě. Vedle otázky hodnoty a prodejní ceny je však nutné počítat i s náklady, které nejsou na první pohled vidět – časovými, reputačními a emočními. Ty mohou celý proces významně ovlivnit.
Tomáš Kozubek, Tomáš Petržela
,
K rozhodnutí prodat firmu může vést řada různých důvodů. Může vás k tomu tlačit okolí nebo vnější důvody. Můžete to chtít kvůli svému věku a kvůli tomu, že nemáte žádného nástupce. Nebo můžete chtít prostě změnu, věnovat se něčemu jinému, nebo pracovat méně intenzivně.
Ve všech těchto situacích se majitelé nejdříve snaží odhadnout a zjistit, jakou má jejich firma hodnotu a jakou cenu by za ni asi mohli od investora dostat. Méně se už ale orientují v tom, kolik stojí celý proces prodeje takové firmy – a to nejen v penězích, ale i v čase, energii a psychické zátěži. Rozeberme si to tedy na základě našich zkušeností.
Finanční náklady: poradci, právníci a další služby
Náklady na poradce se obvykle skládají ze dvou částí. První je fixní odměna (engagement fee), často měsíční platba v rozmezí 100 až 200 tisíc korun typicky po dobu šesti až osmi měsíců nebo podobná celková částka rozdělená do několika fází procesu. Druhá a větší část je odměna za úspěch (success fee), což je typicky dohodnuté procento z hodnoty transakce, vyplacené až při vypořádání transakce, kdy má majitel zaplacenou prodejní cenu.
Podle mezinárodní studie Firmex M&A Fee Guide 2024–25 se odměna za úspěch v Evropě pohybuje zejména v závislosti na předpokládané velikosti transakce: u prodeje firmy za cca 100 milionů korun bude kolem čtyř až pěti procent, u transakce za 500 milionů Kč může klesnout na tři procenta, u transakcí přes dvě miliardy korun bude okolo 1,5 až dvou procent.
V České republice jsou odměny často mírně pod tímto evropským průměrem a také závisí kromě velikosti firmy na dalších faktorech jako jsou atraktivita oboru, situace ve společnosti, její výsledky, růst ale i kvalita managementu, předpokládaná složitost transakce nebo počet a typ vlastníků. To vše poradce vyhodnocuje, aby správně odhadl náročnost celého procesu.
Další náklady pak zahrnují právní služby, daňové a účetní poradenství, virtuální dataroom a podobně. Celkově se může jednat o vyšší statisíce nebo i nižší miliony korun. Opět dle složitosti situace a struktury transakce to může být 0,5–1,5 procenta z její hodnoty.
V případě větší nebo mezinárodní transakce, kde se například právní tým v několika zemích musí věnovat složité hloubkové prověrce (due diligence) a současně vyjednávání několika komplikovaných transakčních dokumentů, mohou náklady vystoupat i na vyšší stovky tisíc eur pro středně velkou transakci.
Časové náklady: udělejte sobě a managementu na prodej prostor
Prodejní proces trvá většinou devět až 12 měsíců a klade značné nároky na kapacitu majitele i management. V přípravné fázi, která trvá dva až tři měsíce intenzivní práce na strategii, finančních plánech, materiálech a dataroomu může spolupráce zabrat 20 až 40 procent kapacity managementu i vlastníků.
Oslovení investorů realizuje poradce a je tedy pro tým a majitele méně náročné. Fáze hloubkové prověrky (due diligence) pak může být naopak velmi náročná, představuje často stovky dotazů od více potenciálních kupujících a vysoké časové zátěži pro management a majitele se nevyhneme.
Vyjednávání smluv pak vyžaduje opět silnější zapojení majitele při řešení klíčových parametrů a podmínek. Proto také klientům doporučujeme, aby se s managementem dohodli na této nadstandardní spolupráci předem a potřebné pracovní nasazení kompenzovali adekvátní finanční motivací.
V jednom případě jsme toto téma detailně diskutovali s vlastníky, kteří se nakonec rozhodli rozdělit mezi management několik procent z celkové prodejní ceny a odměnit je nejen za samotnou transakci, ale i předchozích mnoho let společného budování společnosti. Což má v podstatě stejný efekt, jako by byli drobnými spolumajiteli.
Reputační náklady: když na špatný prodej doplatíte i v budoucnu
Nezapomeňte také na to, že prodej může zásadně ovlivnit reputaci majitele. Prodat firmu renomovanému investorovi nebo silné společnosti posílí pověst a otevře nové příležitosti. Naopak prodej subjektu s pochybnou pověstí může reputaci poškodit.
Často se objevuje i scénář, kdy majitel prodá většinový podíl silnému partnerovi, ale ve firmě zůstane jako minoritní společník. To mu umožní podílet se na jejím dalším růstu a současně získat přístup do nových byznysových kruhů. Takový scénář je často velmi atraktivní, protože se majitel může dostat mezi „větší hráče“ a taková další etapa podnikání může být pro něj opět osobní příležitost a posun, který by jinak nebyl možný.
Někdy je potřeba si protistranu opravdu prověřit – což je typicky opět role dobrého poradce. Měl by být schopný vyhodnotit a posoudit kvalitu jednotlivých investorů a jejich možné chování v budoucnu.
Každý prodej obnáší sdílení citlivých dat – obchodní tajemství, smlouvy, informace o zákaznících a klíčových zaměstnancích. I když jsou chráněné dohodou o ochraně informací (NDA), není možné vždy úplně eliminovat riziko jejich zneužití. Pokud transakce neproběhne nebo firmu nakonec koupí někdo jiný, může to poškodit hodnotu firmy. Proto je potřeba obzvlášť citlivě zvažovat jaké informace komu a v jaké fázi jednání poskytneme.
Pro správné řešení tohoto rizika existují efektivní komunikační strategie a přístupy. Například pokud se o koupi společnosti zajímá konkurent, můžeme v rámci hloubkové prověrky sdílet informace ve speciálním režimu a zajistit tak, že nemohou být zneužity.
Emoční náklady: přemýšlejte včas, čím se budete bavit po prodeji
Prodej není jen ekonomická transakce, ale i velmi unikátní psychologický moment. Majitel přichází o každodenní náplň života, o tým a často i o identitu. Může se dostavit prázdnota a otázka „Co budu dělat dál?“
Majitelé často podnikání věnují velké množství času a ten je někdy složité po prodeji firmy adekvátně vyplnit a najít podobně atraktivní činnosti, které přináší podobné naplnění. Často je nová náplň spojena se správou získaných prostředků a nepříjemným scénářem může být situace, kdy se z úspěšného podnikatele stane neúspěšný investor nebo investor, kterého to prostě tolik nebaví.
Prodej může znamenat také ztrátu důležitých, a nejen pracovních vazeb s manažerským týmem či klíčovými zaměstnanci nebo obchodními partnery. Někteří spolupracovníci po transakci zvolí jiné profesní příležitosti, jiní zůstanou, ale vazby s původním majitelem se přeruší nebo kvalitativně zásadně změní. Pak si bude muset majitel najít nové sociální vazby a hledat interakce, které mu nahradí původní tým nebo „rodinu“, kterou měl ve své firmě.
Jeden z našich klientů ještě před dokončením prodeje měl přesně promyšlené další investice a nové podnikání, které paralelně rovnou rozbíhal. Na novou etapu podnikání se tak mohl konkrétně těšit a byl z ní více nadšený než ze samotného úspěšného prodeje firmy.
Prodej firmy je jeden z nejdůležitějších momentů v životě podnikatele. Není zadarmo – stojí peníze, čas, energii a emoce. Je dobré mít na své straně zkušený a profesionální tým, který podobné situace řeší běžně a pomůže majiteli dělat správná rozhodnutí v každé fázi prodejního procesu. Současně může být jediným diskuzním partnerem pro některé záležitosti, které majitel téměř vždy nemá, s kým jiným probrat – často se jedná o velmi osobní, citlivé a důvěrné otázky.
Autoři jsou partnery společnosti TARPAN Partners
Máte co říci? Pošlete nám svůj komentář na komentare@hrotmedia.cz
