Radek Jakubský, viceprezidentem Hospodářské komory ČR
Hospodářská Komora ČR
Český export potřebuje víc odvahy. Kdo nehraje, nevyhraje
Téměř čtyři pětiny českého vývozu stále míří do Evropské unie a zhruba třetina do Německa. Podle viceprezidenta Hospodářské komory ČR a předsedy Asociace exportérů Radka Jakubského je právě tato koncentrace jedním z největších rizik české ekonomiky. Příležitosti vidí v Latinské Americe, Africe a Asii. Stát podle něj může českým podnikům otevřít dveře, samotný obchod si ale musejí odpracovat samy.
šéfredaktor
Český export je stále mimořádně silně svázaný s evropským trhem. V roce 2025 směřovalo do Evropské unie 77,5 procenta českého vývozu a přibližně 30 procent do Německa.
Závislost postupně mírně klesá, rozhodující část zahraničního obchodu ale zůstává koncentrovaná v bezprostředním okolí Česka. Podle Radka Jakubského to firmám dlouho vyhovovalo: evropský trh je blízko, relativně bezpečný a administrativně jednoduchý. Jenže právě pohodlnost podle něj zpomalila hledání nových trhů.
Evropa je pohodlná. A právě proto nebezpečná
O nutnosti diverzifikovat český export se mluví nejméně deset let. Proč se závislost českých firem na evropských trzích dosud výrazně nesnížila?
Důvodů je víc. Firmy byly dlouho do jisté míry uchlácholené tím, že měly dost zakázek v Evropské unii, kam směřuje výrazná většina českého vývozu a z toho ještě podstatná část do Německa.
Vzdálenější trhy se dobývají složitěji, stojí to víc peněz a ne každá firma si to může dovolit. Velkou brzdou byl také covid, kdy nebylo možné cestovat. České firmy se po něm bohužel rozjížděly do světa pomaleji než podniky z některých jiných zemí.
Pak přišly války, geopolitické otřesy a uzavírání dopravních tras. Firmy nemají neomezené zdroje a obávají se, že si na novém trhu něco nákladně vybudují, jenže kvůli událostem, které nemohou ovlivnit, o něj ze dne na den přijdou.
To riziko je reálné. Zároveň ale platí: kdo nehraje, nevyhraje. Export mimo Evropskou unii musíme podporovat výrazně víc – na úrovni státu, Hospodářské komory i samotných firem. Za ně jejich práci nikdo neudělá.
Není ale volání po menší závislosti na Evropské unii zavádějící? Jednotný evropský trh je pro české firmy nejdostupnější a zřejmě i nejbezpečnější odbytiště.
V tuto chvíli skutečně je. Jenže co se stane, když se podmínky změní?
Stačí výkyv cen nebo dostupnosti energií, materiálů či surovin a zasáhne celá odvětví. Pokud některé firmě vypadne Německo a s ním třeba sedmdesát procent jejího exportu, je vážně ohrožená, i když přímo nezkrachuje.
Nový trh se přitom nedá vybudovat za čtvrt roku. Trvá to roky.
Proto je třeba diverzifikovat průběžně – nejen mezi jednotlivými zeměmi, ale také mezi zákazníky a sektory, aby se jednotlivá rizika navzájem vyvažovala.
Které tři mimoevropské regiony dnes představují pro české firmy největší reálnou příležitost?
Za prvé Latinská Amerika.
Evropské výrobky a služby se tam často odlišují od místní nabídky. Pokud přijedete se stejným produktem a chcete uspět jen nižší cenou nebo o něco lepším parametrem, obvykle to nestačí.
Když je ale řešení dostatečně jiné, kvalitní a promyšlené, je pro zákazníky zajímavé a konkurence nebývá tak silná.
Na složitějších trzích bývají také zajímavější marže. V Evropské unii může na trh poměrně snadno každý a soutěž se velmi rychle stáčí hlavně k ceně.
Afrika už Evropě ujíždí
A další dvě oblasti?
Velkou příležitostí je rychle rostoucí Afrika. Obávám se, že Evropě tam už v řadě oborů ujíždí vlak.
Některé africké země přeskočily celé vývojové etapy a rovnou budují moderní digitální, energetickou nebo dopravní infrastrukturu. Roste tam střední třída a s ní poptávka po kvalitním evropském zboží.
Pokud budeme Afriku ještě patnáct let vnímat pouze jako zaostalý region, přijedeme pozdě.
Třetí oblastí je Asie. Samozřejmě jsou tam trhy zaplavené velmi levným zbožím z Číny či Indie. Současně je ale v regionu obrovská poptávka po západních, kvalitních a technicky promyšlených výrobcích za rozumnou cenu.
Příležitosti jsou napříč obory – od strojírenství přes designové výrobky až po služby.
Rozhodující je mít zajímavý produkt a odvahu.
Podle čeho má firma poznat, že je na vstup na vzdálený trh připravená a že nejde jen o drahý experiment?
Upřímně: téměř každá firma někde peníze ztratí a někde se spálí. Zkušenosti bez dílčích neúspěchů získat nejdou.
Proto doporučuji nevsadit všechno na jednu zemi, ale pracovat alespoň na třech trzích současně, ideálně v jednom regionu. Lze tak šetřit logistické náklady a někdy obsluhovat menší zemi přes distributora v sousedním státě.
O vzdálenějších trzích by podle mě měla firma začít vážně uvažovat ve chvíli, kdy už vyváží alespoň zhruba třetinu produkce a většina exportu míří do Evropy.
Měla by si vybrat i země, kam nejde každý.
Vstup trvá déle a potřebujete lidi, kteří se po prvním neúspěchu nezhroutí, překonají komplikace s úřady nebo certifikací a pokračují. Odměnou mohou být vyšší marže a menší konkurence.
Co českým firmám při expanzi mimo Evropu chybí nejvíc: kapitál, kontakty, znalost prostředí, schopní lidé, nebo ochota podstoupit riziko?
U každé firmy je to jiné, nejčastěji ale chybí odvaha.
Obchodník musí překročit vlastní stín, vybrat zemi, o které možná dosud mnoho nevěděl, najít konkrétní příležitost a přesvědčit vedení, že má smysl ji zkusit.
Největším rizikem je podle mě špatný výběr místního partnera.
Malé a střední firmy si zpravidla nemohou hned vybudovat vlastní pobočku, a proto potřebují distributora. Když se netrefí, mohou ztratit několik let a spoustu peněz.
Důležité je také rozhodnout, kdo bude držet certifikaci výrobku. Pokud je jejím držitelem místní distributor, jeho případná výměna je mnohem složitější.
Stačí na místě najít dobrého distributora?
Nestačí.
Firmy někdy podceňují, že vedle prodeje potřebují také zaškolení, servis a dostupné náhradní díly. Každý výrobek se dříve či později pokazí.
Pro zákazníka je potom klíčové, jak se o něj dodavatel postará, za jakou cenu, a hlavně jak rychle.
Nestačí tedy produkt prodat. Je třeba vybudovat zázemí a dlouhodobě dobré jméno. Samostatnou kapitolou je potom budování značky a marketing.
Mimo Evropu častěji prodáváme vlastní výrobek
Dokážou české firmy v zahraničí prodávat vlastní značky a finální výrobky, nebo jsme stále především subdodavatelem zahraničního průmyslu?
Paradoxně jsme v tomto ohledu mimo Evropskou unii často silnější než uvnitř Unie.
V Evropě bývají české firmy mnohdy jen subdodavateli. Dostanou kompletní výkres, předepsaný postup, vyrobí díl a dodají ho do většího soukolí. Přidaná hodnota je omezená.
Na vzdálenějších trzích se s tímto modelem setkávám méně a české firmy tam častěji vyvážejí finální výrobky pod vlastní značkou.
Často jde přitom i o střední podniky.
Čím české firmy na zahraničních trzích konkurují a kde už proti zahraničním soupeřům ztrácejí?
České výrobky mají stále velmi dobré jméno.
V některých zemích navazujeme na pověst z dob, kdy Československo dodávalo velké technologické celky a výrobky na solidní světové úrovni.
Díky dlouholeté výrobě pro západní Evropu máme vysokou kvalitu, dobré technické vybavení a často i velmi slušnou produktivitu.
Velkým vyslancem je Škoda Auto. V mnoha koutech světa díky ní znají Českou republiku jako zemi, která umí vyrábět kvalitní produkty, a z této pověsti mohou těžit i další značky.
Ztrácet ale začínáme v inovacích.
Po energetické krizi si řada firem sáhla do marží, aby udržela cenu a výrobu. Nezbylo jim pak dost peněz na vývoj, modernizaci strojů ani dobývání nových trhů.
Tento dlouhodobý efekt se podle mě už začíná projevovat.
Jak výrazně české exportéry poškozují vysoké ceny energií? Lze jejich dopad vyčíslit?
Z laického pohledu se mnoha lidem zdá, že energie tvoří jen malou část ceny výrobku.
Ve skutečnosti ale vstupují téměř do všeho – od samotné výroby přes ceny materiálů až po dopravu.
A v mezinárodním obchodě často rozhodují nízké jednotky procent. Když zdražení energie posune finální cenu jen o několik procent, může to na některých trzích znamenat ztrátu konkurenceschopnosti.
Přesně vyčíslit se to dá obtížně a ve statistikách se dopad nemusí projevit okamžitě.
Firma totiž nejprve obětuje část marže, aby udržela konkurenceschopnou cenu. Jenže tím má méně peněz na vývoj a expanzi. Za několik let se to může projevit výrazným poklesem konkurenceschopnosti celých oborů.
Firma nemůže mít „zálohu zálohy“
Jsou české firmy na geopolitická rizika připravené, nebo stále spoléhají na stabilní obchodní trasy, cla a politické vztahy?
Na některé události se připravit nedá.
Firma by musela mít „zálohu zálohy“ a to by bylo tak drahé, že by její výrobek přestal být konkurenceschopný.
Trend se ale mění. Firmy se z posledních krizí poučily, zkušenosti si mezi sebou předávají, diverzifikují a častěji se pojišťují.
Významnou roli hraje EGAP, který nabízí pojištění zahraničních obchodů v rizikovějších teritoriích.
Neochrání marži ani nepokryje úplně všechno, může ale zabránit tomu, aby firma přišla o celou hodnotu dodávky.
Situace se tedy zlepšuje. Stoprocentní ochrana ale neexistuje.
Dostanou se k exportnímu financování a pojištění také malé a střední firmy, nebo jsou nástroje České exportní banky a EGAP hlavně pro velké podniky?
V posledních letech se situace výrazně změnila.
Tyto nástroje se otevřely i obchodům s mnohem nižší hodnotou, a tím také malým a středním firmám. Menší podniky si ale často stále myslí, že na podporu nedosáhnou, a to je chyba.
Administrativa i cena bývají vyšší než u běžného komerčního pojištění, protože jde zpravidla o rizikovější obchody.
Právě pro destinace, kam komerční pojišťovny nedosáhnou, ale tyto nástroje dávají smysl.
EGAP dnes ostatně uvádí, že služby nabízí českým vývozcům bez ohledu na jejich velikost nebo objem pojišťovaného vývozu.
Samozřejmě to neznamená, že je každý produkt vhodný pro každou zemi a každou zakázku.
Mise otevře dveře. Obchod musí dokončit firma
Kolik konkrétních obchodů českým firmám přinesly podnikatelské mise? Má stát data, podle nichž lze jejich úspěšnost hodnotit, nebo komunikace končí u podepsaných memorand?
Přímá data o dopadu jednotlivých misí neexistují.
Můžeme sledovat vývoj zahraničního obchodu se zeměmi, kam mise směřovaly, ale ani tím přesný vliv nevyčíslíme.
Mise pořádá Hospodářská komora s prezidentem, členy vlády, senátory nebo poslanci, někdy také sama, takže by se musely vyhodnocovat jako celek.
Důležité je srovnání s konkurencí. Jiné země vysílají podnikatelských misí hodně a poskytují exportérům silnou podporu.
Pokud chceme zůstat ve hře, musíme vlastní podporou exportu minimálně kopírovat rozsah těchto zemí.
V některých oborech je účast státní reprezentace zásadní pro důvěryhodnost firem. Zejména u zakázek pro stát, kritickou infrastrukturu nebo technologie s životností dvacet let.
Doprovod ministra nebo premiéra dává partnerům v cílové zemi větší jistotu, že česká firma bude schopná zakázku dokončit a dlouhodobě servisovat.
V Africe a Asii může politická reprezentace otevírání dveří firmám výrazně pomoci.
Za co při slabší exportní výkonnosti odpovídá vláda a za co samotné firmy? Není příliš jednoduché svádět problémy na stát a geopolitiku místo nedostatku inovací, značek a obchodních schopností?
Svalovat všechno na vládu by bylo laciné a nefér.
Stát musí export podporovat a podle mého názoru v minulém volebním období tato podpora zeslábla. Nyní se aktivita znovu zvyšuje a je to dobře.
Firmy si ale musejí uvědomit, že práci za ně nikdo neodvede.
Mise jim otevře dveře a přivede možné partnery. Obchod si však musejí odpracovat samy.
Od první mise ke smysluplnému rozběhnutí zakázek obvykle uplyne zhruba rok. Firma musí najít partnera, vyřídit certifikace a registrace, vybudovat zázemí, partnera vyškolit, dovézt vzorky a náhradní díly a získat první zakázky.
Dříve některé podniky skoro očekávaly, že na obchodním fóru dostanou k podpisu hotový kontrakt.
Dnes jsou mnohem realističtější, lépe připravené a také jazykově vybavenější.
Stát a Hospodářská komora mohou otevřít dveře. Vstoupit a uspět už musejí firmy samy.
